O agenție imobiliară poate publica sute de proprietăți, poate primi zeci de apeluri pe zi și poate intermedia tranzacții scumpe, dar să nu știe cât câștigă în realitate. Comisionul pare mare până când sunt scăzute publicitatea, timpul agentului, vizionările repetate, verificările juridice, reducerea acordată clientului, taxele și lunile investite într-un imobil care nu s-a vândut.

Anul 2026 este o perioadă de tranziție importantă. În Moldova a fost publicată Legea nr.40/2026 privind activitatea agenților imobiliari. Principalele prevederi intră în vigoare după perioada de nouă luni, la 23 ianuarie 2027. Agențiile au astfel timp să-și revizuiască contractele, evidența, publicitatea, plățile clienților și pregătirea echipei.

Anunțul creează interes. Contractul creează dreptul la comision. Documentele și tranzacția închisă transformă dreptul în venit real.

De ce 2026 schimbă piața imobiliară

• cerințe profesionale pentru agenții imobiliari;
• sistem de stat de evidență;
• contract scris obligatoriu;
• drepturi și obligații clare;
• documentarea plăților;
• interzicerea comisioanelor ascunse;
• interzicerea publicității înșelătoare;
• păstrarea contractelor;
• protecția consumatorului;
• prevenirea spălării banilor.

Comisionul nu este profit

Element	Ce se calculează
Atragerea proprietății	Timp, deplasare, fotografii și anunț
Promovarea	Platforme, reclame, video și CRM
Vizionările	Transport, timp și neprezentări
Verificarea	Cadastru, avocat, traduceri și procuri
Echipa	Procent, payroll și bonusuri
Partenerii	Comision împărțit
Riscul	Reducere, retur și litigiu
Taxe și bancă	Regimul fiscal, comisioane și valută

Fiecare tranzacție trebuie să aibă număr intern

• număr intern;
• tipul operațiunii;
• imobilul și numărul cadastral;
• proprietarul;
• cumpărătorul sau chiriașul;
• agentul responsabil;
• contractul;
• exclusivitatea;
• durata mandatului;
• comisionul;
• cheltuielile de promovare;
• leadurile și vizionările;
• avansul sau arvuna;
• statusul documentelor;
• data tranzacției;
• data încasării;
• plata agentului;
• profitul real.

Contractul scris

Contractul cu vânzătorul

• imobilul;
• proprietarul și mandatul;
• prețul;
• limitele negocierii;
• exclusivitatea;
• durata;
• promovarea;
• fotografiile;
• vizionările;
• comisionul;
• momentul datorării;
• cheltuielile;
• rezilierea;
• vânzarea directă;
• perioada de protecție.

Contractul cu cumpărătorul

• parametrii căutării;
• zona;
• bugetul;
• finanțarea;
• verificarea;
• vizionările;
• negocierile;
• comisionul;
• colaborarea cu alte agenții;
• datele personale;
• încetarea mandatului.

Anunțul trebuie demonstrat

• proprietarul;
• acordul pentru publicare;
• adresa;
• suprafața;
• starea;
• prețul;
• comisionul;
• dreptul asupra fotografiilor;
• datele personale vizibile;
• disponibilitatea.

Verificarea cadastrală

ASP furnizează extrase, certificate privind înscrierile, planuri cadastrale și alte informații din Registrul bunurilor imobile.

• numărul cadastral;
• proprietarul;
• temeiul dreptului;
• suprafața și destinația;
• ipoteca;
• sechestrul;
• servituțile;
• proprietatea comună;
• proprietarii minori;
• procura;
• replanificările;
• diferențele față de starea reală.

Documentele pentru vânzare

ASP indică extrasul din Registrul bunurilor imobile și certificatul privind valoarea estimată în scopul impozitării printre documentele solicitate de notar.

• actele de identitate;
• extrasul;
• certificatul valorii;
• actul de proprietate;
• acordul soțului;
• procura;
• autorizația de tutelă;
• actele persoanei juridice;
• decizia corporativă;
• documentele ipotecii;
• radierea grevării;
• traducerea și apostila.

Avans, arvună și rezervare

• cine primește banii;
• în folosul cui;
• natura plății;
• obiectul rezervării;
• termenul;
• obligațiile vânzătorului;
• obligațiile cumpărătorului;
• condițiile de restituire;
• condițiile de reținere;
• documentul de plată;
• contul de evidență;
• interdicția utilizării premature.

Banii clienților nu sunt automat venitul agenției

Plată	Tratament
Comision	Venit pentru serviciul prestat
Avans pentru serviciu	Plată cu obligație viitoare
Arvună pentru imobil	Mijloace legate de tranzacția părților
Cheltuieli rambursabile	Publicitate, acte sau traducere
Plată pentru proprietar	Mijloace străine, nu venit automat

Momentul recunoașterii comisionului

• evenimentul prevăzut în contract;
• actul de prestare;
• factura;
• bonul fiscal;
• plata în rate;
• reducerea;
• returul;
• împărțirea comisionului;
• rezilierea ulterioară.

Procentul agentului

• înainte sau după reducere;
• înainte sau după taxe;
• după publicitate;
• după împărțirea cu partenerul;
• la tranzacție sau la încasare;
• din avans sau din plata finală;
• între listing agent și buyer agent;
• la restituirea comisionului;
• pentru managerul echipei;
• după plecarea agentului.

Angajat sau contractor

• program obligatoriu;
• loc de muncă stabil;
• subordonare;
• controlul activității;
• standarde interne;
• clienții agenției;
• plată fixă;
• aprobarea concediului;
• utilizarea echipamentului agenției.

Prevenirea spălării banilor

Legea nr.308/2017 include agenții imobiliari între entitățile care aplică măsuri de prevenire a spălării banilor.

• identificarea clientului;
• verificarea reprezentantului;
• beneficiarul efectiv;
• scopul tranzacției;
• evaluarea riscului;
• măsuri sporite;
• plăți neobișnuite;
• măsuri restrictive;
• responsabil intern;
• instruirea echipei;
• păstrarea documentelor;
• raportarea tranzacțiilor suspecte.

Semnale de risc

• sursa banilor nu este explicată;
• lanț de companii;
• preț neobișnuit;
• plătitor diferit de cumpărător;
• transferuri de la terți;
• presiune pentru încheiere rapidă;
• structură străină complexă;
• revânzare rapidă;
• solicitarea unui preț diferit în acte.

Datele personale

Din 23 august 2026 se aplică Legea nr.195/2024 privind protecția datelor cu caracter personal.

• datele colectate;
• scopul;
• temeiul juridic;
• termenul de păstrare;
• accesurile;
• exporturile din CRM;
• cloud-ul;
• transmiterea către bancă și notar;
• fotografiile;
• marketingul;
• înregistrarea apelurilor;
• retragerea accesului;
• incidentele.

Messenger-ul nu este arhivă

• contractele rămân în telefonul agentului;
• pașapoartele sunt transmise neprotejat;
• fostul agent păstrează baza;
• managementul nu vede negocierile;
• comisionul nu poate fi demonstrat;
• datele sunt utilizate în altă agenție;
• nu există backup.

Clienți nerezidenți

• rezidența;
• documentul de identitate;
• apostila;
• traducerea;
• procura;
• plata bancară;
• taxele vânzătorului;
• valuta comisionului;
• semnarea la distanță;
• sursa mijloacelor.

Închirierea

• mandatul proprietarului;
• condițiile de locuire;
• termenul;
• depozitul;
• utilitățile;
• actul de predare;
• inventarul;
• contoarele;
• comisionul;
• plata;
• restituirea depozitului;
• prelungirea.

Ce trebuie să vadă directorul lunar

Bloc	Control
Proprietăți	Active, exclusive, expirate și neconfirmate
Leaduri	Sursa, costul și conversia
Vizionări	Numărul, neprezentările și feedbackul
Tranzacții	De la mandat la notar
Comision	Calculat, facturat, încasat și restituit
Agenți	Procente, costuri și marjă
Banii clienților	Avansuri, arvune și restituiri
Documente	Contracte, cadastru și acte
AML	Verificări și riscuri
Date	Accesuri și incidente
Profit	Pe tranzacție, agent și canal

Checklist pentru agenția imobiliară în 2026

1. A fost analizată Legea nr.40/2026?
2. Este clar cine trebuie să îndeplinească cerințele profesionale?
3. Toate serviciile sunt contractate în scris?
4. Momentul comisionului este clar?
5. Nu există costuri ascunse?
6. Fiecare plată este documentată?
7. Există mandat pentru anunț?
8. Anunțurile sunt actualizate?
9. Fiecare tranzacție are număr intern?
10. Cadastrul este verificat înainte de arvună?
11. Banii clienților sunt separați?
12. Returul avansului este reglementat?
13. Formula procentului agentului este aprobată?
14. Angajații și contractorii sunt separați?
15. Există politică AML?
16. Clienții sunt identificați?
17. Regulile de date sunt actualizate?
18. Accesurile sunt retrase la plecare?
19. CRM, contractul, factura și banca coincid?
20. Profitul este calculat pe fiecare tranzacție?

Cum ajută iCont agențiile imobiliare

• evidența pe tranzacții;
• legătura dintre CRM, contract, factură și bancă;
• separarea comisionului de banii clienților;
• avansuri, arvune și retururi;
• decontări cu agenții;
• payroll și contractori;
• publicitate pe proprietăți;
• proceduri interne pentru noua lege;
• arhiva documentelor;
• verificarea dosarelor tranzacțiilor;
• tratamentul fiscal al comisioanelor;
• raport lunar privind vânzările și profitul.

Concluzie

Un CRM bun păstrează clientul. Un contract bun protejează comisionul. O evidență bună arată ce proprietăți și ce agenți creează profit real.

Surse oficiale

• Legea nr.40/2026 privind activitatea agenților imobiliari
• Parlamentul: reglementarea activității agenților imobiliari
• Inspectoratul pentru protecția consumatorilor
• ASP: certificatul privind înscrierile în Registrul bunurilor imobile
• ASP: actele pentru vânzarea-cumpărarea imobilului
• Legea nr.308/2017 privind prevenirea spălării banilor
• Instrucțiunea specială pentru agenții imobiliari
• Legea nr.195/2024 privind protecția datelor