Агентство недвижимости может публиковать сотни объектов, получать десятки звонков в день и закрывать дорогие сделки — но всё равно не понимать, сколько оно действительно зарабатывает. Комиссия выглядит большой только до тех пор, пока из неё не вычтены реклама, работа агента, повторные показы, юридическая проверка, скидка клиенту, возврат задатка, налоги и месяцы, потраченные на объект, который так и не был продан.

В 2026 году рынок входит в особенно важный переходный период. В Молдове уже опубликован Закон №40/2026 о деятельности агентов по недвижимости. Его основные положения вступают в силу после девятимесячного переходного периода — 23 января 2027 года. Поэтому именно 2026 год становится временем, когда агентствам нужно перестроить договоры, внутренний учёт, рекламу, работу с клиентскими деньгами и подготовку сотрудников.

Объявление создаёт интерес. Договор создаёт право на комиссию. Документы и закрытая сделка превращают это право в реальный доход.

Почему 2026 год меняет правила для агентств недвижимости

До принятия специального закона рынок долго работал без единого профессионального режима. Новая модель вводит более чёткие требования к доступу в профессию, взаимодействию с клиентом и прозрачности оплаты.

Опубликованный Закон №40/2026 предусматривает

• профессиональные требования к агентам недвижимости;
• государственную систему учёта агентов;
• обязательную письменную форму договора с клиентом;
• понятное описание прав и обязанностей сторон;
• документирование оплаты услуг;
• запрет скрытых комиссий и вводящей в заблуждение рекламы;
• обязанность хранить договоры и учёт оказанных услуг;
• соблюдение правил защиты потребителя;
• выполнение требований по предотвращению отмывания денег.

Комиссия — это не вся прибыль агентства

Элемент сделки	Что нужно включить в расчёт
Привлечение объекта	Время агента, выезд, переговоры, фотографии и подготовку объявления
Продвижение	Платные площадки, таргетированную рекламу, видео, баннеры и CRM
Показы	Транспорт, часы агента, переносы и неявки клиентов
Проверка	Кадастровые документы, юриста, переводы и доверенности
Сотрудники	Процент агента, payroll, бонус руководителя отдела и администратора
Партнёры	Разделение комиссии с другим агентством или внешним брокером
Риск	Скидку, возврат, конфликт, сорванную сделку и претензию клиента
Налоги и банк	Налоговый режим, кассу, комиссии и валютную разницу

У каждой сделки должен быть внутренний номер

CRM-карточка объекта, чат агента и банковская выписка не должны существовать отдельно. Для управленческого и бухгалтерского контроля каждой потенциальной сделке нужен единый идентификатор.

В карточке сделки полезно хранить

• внутренний номер;
• тип операции: продажа, покупка, аренда или управление;
• объект и кадастровый номер;
• собственника;
• потенциального покупателя или арендатора;
• ответственного агента;
• дату заключения договора;
• вид договора — эксклюзивный или неэксклюзивный;
• срок полномочий;
• размер и базу комиссии;
• расходы на рекламу;
• количество лидов и показов;
• полученный аванс или задаток;
• статус документов;
• дату нотариальной сделки;
• дату получения комиссии;
• расчёт с агентом;
• фактическую прибыль.

Письменный договор становится центром работы

Новая модель требует письменного договора между агентом или агентством и клиентом. Это не формальность. Договор должен объяснять, какую именно услугу оказывает агентство и когда возникает обязанность оплатить комиссию.

В договоре с продавцом важно определить

• точный объект;
• собственника и его полномочия;
• желаемую цену;
• минимальную цену, которую агент может обсуждать;
• эксклюзивность;
• срок договора;
• каналы рекламы;
• право использовать фотографии и видео;
• порядок организации показов;
• размер комиссии;
• момент возникновения права на комиссию;
• расходы, оплачиваемые отдельно;
• правила расторжения;
• последствия самостоятельной продажи объекта;
• период защиты клиента после завершения договора.

В договоре с покупателем важно определить

• параметры поиска;
• географию;
• бюджет;
• источник финансирования;
• объём проверки объекта;
• организацию показов;
• переговоры;
• комиссию и момент её оплаты;
• возможность сотрудничества с другими агентствами;
• обработку персональных данных;
• порядок возврата документов;
• условия прекращения поиска.

Эксклюзивный договор должен создавать обязанности для обеих сторон

• подготовить профессиональные фотографии;
• проверить документы;
• разместить объект на согласованных площадках;
• создать рекламный бюджет;
• предоставлять отчёт по лидам и показам;
• обновлять цену на основе обратной связи;
• проверять потенциальных покупателей;
• координировать переговоры и нотариуса;
• вести журнал показов;
• защищать конфиденциальные данные собственника.

Объявление должно быть доказуемым

• кто является собственником;
• есть ли согласие на рекламу;
• совпадает ли адрес;
• соответствует ли площадь документам;
• не указана ли площадь балкона как жилая;
• правильно ли описан статус ремонта;
• действительна ли цена;
• включена ли комиссия;
• можно ли публиковать план и номер квартиры;
• не раскрывает ли видео данные владельца;
• не скопированы ли чужие фотографии;
• актуален ли объект на момент публикации.

Дубли объявлений создают не продажи, а недоверие

• дубли по адресу и кадастровому номеру;
• разные цены одного объекта;
• источник объекта;
• срок действия полномочий;
• последнее подтверждение собственника;
• агента, ответственного за обновление;
• объявления, которые нужно снять;
• объекты, уже проданные другим посредником.

Кадастровая проверка: агент не должен обещать то, чего не видел

ASP предоставляет выписки, сертификаты о записях, кадастровые планы и другую информацию из Регистра недвижимого имущества. Официальные данные позволяют проверить собственника, основание права, ограничения и характеристики объекта.

• кадастровый номер;
• зарегистрированного собственника;
• основание возникновения права;
• площадь и назначение;
• ипотеку;
• арест или запрет;
• сервитуты и другие ограниченные права;
• совместную собственность супругов;
• несовершеннолетних собственников;
• доверенность представителя;
• незарегистрированные перепланировки;
• разницу между фактическим состоянием и реестром.

Какие документы нужны к нотариальной сделке

ASP указывает, что для оформления продажи нотариус запрашивает выписку из Регистра недвижимого имущества и сертификат о стоимости объекта для целей налогообложения. В зависимости от объекта и сторон потребуются и другие документы.

• документы личности;
• выписку из реестра;
• сертификат кадастровой стоимости;
• правоустанавливающий документ;
• согласие супруга, если применимо;
• доверенность;
• разрешение органа опеки, если требуется;
• документы юридического лица;
• решение корпоративного органа;
• банковские документы по ипотеке;
• подтверждение снятия обременения;
• перевод и легализацию иностранных документов.

Задаток, аванс и резервирование — разные риски

• кто принимает платёж;
• в чью пользу он принимается;
• является ли это авансом, задатком или оплатой услуги;
• что именно резервируется;
• на какой срок;
• какие условия должен выполнить продавец;
• какие условия должен выполнить покупатель;
• когда деньги возвращаются;
• когда удерживаются;
• каким документом подтверждается платёж;
• где деньги учитываются;
• может ли агентство использовать их до сделки.

Клиентские деньги нужно отделять от дохода агентства

Поступление	Как его понимать
Комиссия агентства	Доход за фактически оказанную услугу
Аванс за услугу	Платёж, по которому ещё остаётся обязательство агентства
Задаток за объект	Средства, связанные с будущей сделкой между сторонами
Возмещаемые расходы	Отдельные расходы на рекламу, документы или перевод
Платёж собственнику	Чужие средства, которые нельзя автоматически считать оборотом агентства

Когда признавать комиссию

• какое событие указано в договоре;
• нужен ли акт оказанных услуг;
• когда выставляется счёт;
• когда выдаётся кассовый документ;
• что происходит при оплате частями;
• как отражается скидка;
• как оформляется возврат;
• как распределяется комиссия между агентами;
• что происходит при расторжении сделки после оплаты.

Процент агента: от какой суммы он считается

• до или после скидки клиенту;
• до или после налога;
• после вычета рекламы;
• после разделения с партнёрским агентством;
• по факту сделки или после поступления денег;
• с аванса или только с окончательной комиссии;
• как распределяется сделка между listing-агентом и buyer-агентом;
• что происходит при возврате комиссии;
• как оплачивается работа руководителя группы;
• что происходит после увольнения агента.

Сотрудник, подрядчик или самостоятельный агент

Агент может работать по трудовому договору или договору оказания услуг. Документ должен соответствовать фактическим отношениям.

• обязательный график;
• постоянное рабочее место;
• подчинение руководителю;
• контроль звонков и показов;
• обязательные внутренние стандарты;
• предоставление всех клиентов агентством;
• регулярная фиксированная выплата;
• согласование отпуска;
• использование техники и аккаунтов агентства.

AML: агентство недвижимости является участником финансового контроля

Закон №308/2017 относит агентов недвижимости к субъектам, которые должны применять меры по предотвращению отмывания денег. Для отрасли существуют специальные формы и инструкции отчётности.

• идентификацию клиента;
• проверку представителя;
• установление бенефициарного владельца юридического лица;
• понимание цели сделки;
• оценку риска;
• усиленную проверку в повышенных рисках;
• контроль необычных способов оплаты;
• проверку международных ограничений, если применимо;
• внутреннего ответственного;
• обучение сотрудников;
• хранение документов;
• порядок сообщения о подозрительных операциях.

Красные флаги

• покупатель не хочет раскрывать источник денег;
• объект покупается через цепочку компаний;
• цена существенно отличается от рыночной без объяснения;
• плательщик не совпадает с покупателем;
• используются многочисленные переводы от третьих лиц;
• клиент торопит сделку и отказывается от проверки;
• собственник действует через сложную иностранную структуру;
• сделка быстро перепродаётся без экономического смысла;
• клиент просит указать в документах другую цену.

Персональные данные: CRM агентства знает о клиенте слишком много

Агентство хранит номера телефонов, документы личности, семейное положение, бюджет, данные о кредите, адрес проживания, фотографии имущества и историю перемещений по объектам. С 23 августа 2026 года в Молдове применяется новый Закон №195/2024 о защите персональных данных.

• какие данные собираются;
• для чего они нужны;
• правовое основание;
• срок хранения;
• доступы агентов;
• выгрузки из CRM;
• облачные сервисы;
• передачу данных банкам и нотариусам;
• фотографии объектов;
• маркетинговые рассылки;
• записи звонков;
• удаление доступа уволенного агента;
• порядок действий при утечке.

WhatsApp агента не должен быть архивом агентства

• договоры остаются в личном телефоне;
• копии паспортов пересылаются без защиты;
• после увольнения агент сохраняет базу;
• руководство не видит договорённости о цене;
• невозможно доказать согласование комиссии;
• клиентская информация используется в новом агентстве;
• нет резервной копии переписки.

Продажа объекта нерезидента

• резидентство сторон;
• действительность документа личности;
• легализацию или апостиль;
• нотариальный перевод;
• объём доверенности;
• банковский маршрут платежа;
• налоговые обязательства продавца;
• валюту комиссии агентства;
• подписание документов дистанционно;
• источник средств и AML-проверку.

Аренда: маленькая комиссия, большой поток документов

• полномочия собственника;
• условия проживания;
• срок;
• депозит;
• коммунальные платежи;
• акт передачи;
• опись имущества;
• показания счётчиков;
• комиссию;
• клиентскую оплату;
• возврат депозита;
• продление договора.

Что должен видеть директор каждый месяц

Блок	Что контролировать
Объекты	Активные, эксклюзивные, просроченные и неподтверждённые объявления
Лиды	Источники, стоимость, качество и конверсию в показ
Показы	Количество, неявки и обратную связь
Сделки	Воронку от договора до нотариуса
Комиссия	Начислено, выставлено, получено и возвращено
Агенты	Сделки, проценты, расходы и фактическую маржу
Клиентские деньги	Задатки, авансы и обязательства по возврату
Документы	Договоры, полномочия, кадастр и закрывающие акты
AML	Проверки, риски и обучение
Данные	Доступы, инциденты и сроки хранения
Прибыль	По сделкам, агентам, типам объектов и рекламным каналам

Чек-лист агентства недвижимости на 2026 год

1. Проведён ли анализ требований Закона №40/2026?
2. Понятно ли, кто из сотрудников должен пройти профессиональную процедуру?
3. Все ли услуги оказываются по письменному договору?
4. Указан ли точный момент возникновения комиссии?
5. Нет ли скрытых платежей?
6. Документируется ли каждая оплата?
7. Есть ли полномочия на публикацию объекта?
8. Проверяются ли объявления на актуальность?
9. Есть ли единый номер у каждой сделки?
10. Проверяются ли кадастровые данные до задатка?
11. Отделены ли клиентские деньги от дохода?
12. Понятны ли правила возврата аванса или задатка?
13. Утверждена ли формула процента агента?
14. Разделены ли сотрудники и подрядчики?
15. Есть ли AML-политика и ответственный?
16. Проводится ли идентификация клиентов?
17. Обновлены ли правила персональных данных к 23 августа?
18. Удаляются ли доступы после увольнения?
19. Совпадают ли CRM, договор, счёт и банк?
20. Считается ли прибыль по каждой завершённой сделке?

Как iCont помогает агентствам недвижимости

• настроить учёт доходов и расходов по каждой сделке;
• связать CRM, договоры, счета, акты и банк;
• отделить комиссию от клиентских денег;
• контролировать авансы, задатки и возвраты;
• настроить расчёты с агентами;
• проверить payroll и договоры подрядчиков;
• вести рекламу и расходы по объектам;
• подготовить внутренние процедуры к новому закону;
• организовать документальный архив;
• сверять кадастровые и сделочные документы;
• контролировать налоговую логику комиссий;
• готовить ежемесячный отчёт по воронке и прибыли.

Вывод

Хорошая CRM помогает не забыть клиента. Хороший договор защищает право на оплату. А правильный учёт показывает, какие объекты и агенты действительно создают прибыль.

Официальные источники

• Закон №40/2026 о деятельности агентов недвижимости
• Парламент: регулирование деятельности агентов недвижимости
• Инспекторат защиты потребителей: новые требования к агентам
• ASP: сертификат о записях в Регистре недвижимого имущества
• ASP: документы для купли-продажи недвижимости
• Закон №308/2017 о предотвращении отмывания денег
• Специальная инструкция для агентов недвижимости по AML
• Закон №195/2024 о защите персональных данных